Creada en 1992, MULTICO nació con una vocación clara de atención al
cliente, idea que se sigue manteniendo firma como pilar de la compañía, como asegura su
director, Manuel Valencia. "Para nosotros es muy importante el soporte y el valor
añadido que rodea a los productos. Esto es aún más importante si tenemos en cuenta
nuestra especialización en productos de comunicaciones y conectividad, con la complejidad
que conllevan".
Efectivamente, desde el principio la compañía optó por los productos relacionados con
las comunicaciones dentro del AS/400. "Nosotros fuimos pioneros en la
comercialización de redes para productos de redes de AS/400 y, hoy en día, el AS/400 es
un servidor de red más. Nuestra empresa a ido evolucionando a medida que lo ha ido
haciendo el producto, y, ahora, tenemos muchos productos de redes que se acoplan dentro de
este mercado". "En su momento fue una apuesta arriesgada -prosigue-, porque no
había nada en este mercado, y ahora hay muchas empresas trabajando con AS/400 a través
de Internet".
Esa apuesta se ha traducido en un crecimiento constante para la compañía, que, en
cifras, alcanzó los 350 millones de facturación en 1999, 50 millones menos de los que se
esperaba alcanzar en el ejercicio del 2000. De los pasos dados por la compañía hasta
alcanzar su situación actual nos habla Manuel Valencia.
Dentro del área
de comunicaciones, ¿qué productos trabajan y cual es la relación de los fabricantes?
Seguimos siendo fieles a nuestra apuesta en AS/400 con tarjetas y software
de emulación, software de transferencia, gateways para conectar redes al AS/400, etc. En
lo que respecta al tema de Internet, también tenemos servidores de correo electrónico,
proxys, software de gestión de las comunicaciones a través de Internet, incluso un
softaware para desarrollar webs.
Otra línea es la de productos de red, compuesta por hubs, routers yswitches -en este
último producto somos muy fuertes gracias al acuerdo con Teldat-.
Siempre que firmamos acuerdos dejamos muy claro qué líneas de producto queremos
trabajar, porque, puede ser que haya productos que no tengan la calidad suficiente, que no
tengan suficiente repercusión en nuestro país, o que choquen con los otros fabricantes.
Por otra parte, seleccionamos mucho al fabricante, centramos nuestras fuerzas en productos
que funcionen.
¿Qué les
distingue de otros mayoristas?
Lo que más nos distingue es el conocimiento técnico
del producto. Nosotros no queremos mover cajas, lo que nos gusta es
la parte técnica, conocer el producto a fondo, y eso lo hacemos para
facilitar un buen servicio al cliente. Trabajamos muy unidos al distribuidor,
siempre le apoyamos en todas las acciones, así como lo que respecta
a la implantación de las soluciones, para que cuando vaya a instalar
el producto no se vea abandonado.
¿Reciben algún
apoyo por parte del fabricante?
No sólo lo recibimos, sino que exigimos formación a los fabricantes.
Hablar con el ingeniero que ha diseñado los productos para nosotros es imprescindible, ya
que es la mejor manera de que nosotros a su vez podamos ofrecer ese servicio al canal.
Llevamos personal de la compañía a la fábrica de la empresa proveedora para que aprenda
en directo como se instala, como se monta, la problemática del producto, la posible
competencia, etc.
¿Qué exige a su
vez al distribuidor?
Nosotros exigimos a nuestros distribuidores -integradores y VARs- un perfil
técnico. En principio, cualquiera puede adquirir el producto, pero al final, en quien vas
a confiar es en quien tiene gente formada en nuestros productos, gente que sepa en lo que
está trabajando. Consideramos que esta es la mejor manera, porque si el producto llega a
un cliente y no se instala bien, tiene problemas y no se resuelven, al final, el principal
perdujicado es el producto y nosotros como representante de ese producto en España.
Lo que es importante es que nuestros distribuidores estén bien informados y sepan lo que
están trabajando. Desde aquí colaboramos con el fabricante en certificar a los
distribuidores, para lo que se realizan periodicamente cursillos de formación y se da
formación in situ en los distribuidores.
¿Qué otros
servicios facilitan?
Junto a la formación, Multico ofrece asesoramiento preventa. Ayudamos a
hacer un proyecto que solucione lo que el cliente está buscando, y , posteriormente,
ayudamos al distribuidor a conseguir la venat. Más tarde entra en funcionamiento el
soporte técnico, que queremos que sea lo más fuerte en nuestra empresa.
Intentamos que siempre seamos nosotros los que lleven el soporte al distribuidor, pero, en
algunos casos, se puede recurrir en el fabricante, aunque preferimos que nos llamen a
nosotros, porque, así controlamos perfectamente el problema y ayudamos al distribuidor a
solucionarlo.
Hilda Gómez |
